En esta cuarta entrada cierro el tema sobre el director comercial 2.0 en una empresa resaltándote su concepto, funciones, aptitudes y conocimientos fundamentales.
Concepto.-
Es el directivo encargado de liderar, definir y
gestionar toda la actividad comercial de una empresa que abarca a las áreas de
marketing y de ventas enfocado en establecer una conexión emocional entre el
cliente/prospecto y el producto/servicio/marca donde los beneficios sean
mutuos.
Funciones.-
- Elabora, o redefine, el plan comercial y lo
ejecuta en equipo como su máximo responsable.
- Establece los parámetros y estrategias a seguir
dentro del marketing mix.
- Traza las metas y objetivos comerciales, donde lo
primero representa un crecimiento realista, y, lo segundo, un esfuerzo
extra para lograr un superávit donde el crecimiento se acelere más de lo
previsto, y ambas sean trazadas a corto, mediano y largo plazo. La
analogía de la misión y visión de una empresa calza perfectamente en este
punto.
- Elabora los presupuestos mensuales y anuales.
- Analiza el mercado (entorno externo) y la
capacidad logística y financiera de la empresa (entorno interno) para
luego diseñar estrategias referidas a la política de precios, condiciones
de pago, trade marketing, fuerza de venta, personal de merchandising e
impulsación, segmentación, portafolio de productos y su cantidad estimada
para la oferta, medios de comunicación, entre otros, donde la
sincronización optimizada de estas sea fundamental para la consecución de
las metas y objetivos comerciales.
- Define el plan de motivación no sólo al personal
de venta, sino a todos los actores posibles que contribuyan en los
procesos de venta, sean empleados o no de la empresa, con o sin retribución
monetaria.
- Deberá tener preparados planes de contingencia en
relación al producto y al cliente para actuar y palear casi de inmediato
todas las problemáticas que se presenten en el camino.
Aptitudes y conocimientos.-
- Sólida preparación académica ya sea en
ingeniería, economía, administración de negocios, entre otros, y
complementado con estudios de especialización, maestrías, diplomados,
cursos y seminarios en marketing, gestión comercial, marketing digital
(tema básico e imprescindible), relaciones públicas, y afines.
- Opcional, aunque de acuerdo a estadísticas y a mi
propia experiencia, representa un gran valor agregado para el perfil del
cargo en mención el hecho de que haya empezado su carrera como vendedor.
- Gestor proactivo y sinérgico que toma decisiones
resolutivas con rapidez.
- Gran capacidad de interacción y negociación en el
entorno interno y externo. Las retóricas no son necesarias si es que
se cumple con el objetivo de convencer.
- Aunque algunos especialistas sobre la materia
opinen lo contrario, el método científico debe ser considerado en los
procedimientos de investigación de mercados. Es decir, se parte con un
análisis exhaustivo para luego llegar a conclusiones que permitan tomar
decisiones con un menor margen de error.
- Ser estratega, lo cual quiere decir adelantarse a
los acontecimientos con una gran visión y manejar con eficiencia las
desviaciones en los indicadores de gestión.
- Dependiendo del tamaño de la empresa, debe de
establecer bien claro en su agenda el porcentaje de tiempo mensual
asignado para hacer visitas presenciales en el mercado respectivo e
interactuar con los clientes.
- A pesar de que la verticalidad jerárquica con
rasgos impositivos da resultados en algunos casos, recomiendo un liderazgo
participativo donde el trabajo en equipo sea preponderante, donde la
arrogancia ni la soberbia no tengan cabida.
- Integridad moral y ética elevada, aspecto clave
para todo profesional o emprendedor que desee asumir una responsabilidad
empresarial y social, ambas ligadas una a la otra, y que incidirá
positivamente para que el éxito sea más completo alcanzando o manteniendo
una mayor estabilidad personal y emocional.
Muy bien, puedes añadir los elementos que desees si
piensas que ayudarían en el buen desempeño de tu empresa o proyecto de negocio,
y por qué no, en tu trabajo académico si eres estudiante. Lo único que quisiera
recomendarte es que nunca sigas al pie de la letra a los denominados gurús del
marketing o del mundo empresarial, esto te llevaría a limitar tu capacidad
creativa y convertirte en un profesional dependiente que constantemente debe
revisar y copiar lo que postulan aquellos autores para saber qué hacer en
determinados aspectos o situaciones de la gestión comercial. Cuestiónalos, que
no significa negarlos, y rescata, según tu criterio, lo que te pueda servir y
súmale a ello tu propia inventiva.
Estamos en contacto…
Cumplo con todos los requisitos, pero que se hace cuando piden resultados en el cortisimo plazo sin dejar espacio para poder llevar a cabo el plan de ventas, terminando uno como "bombero" antes que cumplir los objetivos por los cuales lo contrataron.
ResponderEliminarMi amigo:
EliminarMuy bien sabes que el área de ventas es la más neurálgica de una empresa, donde todos los altos directivos enfocan su atención, y por más que te prometan que te van a dar un plazo prudente para que te familiarices o entres en confianza con el entorno interno (producto, capacidad logística, finanzas, personal, etc.) y externo (mercado, clientes, competencia, etc.) de la empresa en cuestión, los resultados deben de llegar en el mínimo plazo, es decir, en el primer mes. Y esto no te lo digo a manera de queja ni nada que se le parezca, muy por el contrario. Desde mi punto de vista, todo personal de ventas o de marketing, desde un vendedor hasta el gerente, jefe o supervisor comercial/de ventas, deben de tener la capacidad suficiente para adaptarse rápidamente al nuevo contexto que se les presenta una vez que son contratados. Al mismo tiempo, si realmente tienes la seguridad de cumplir con las metas y objetivos comerciales en el corto plazo, puedes ir proyectando los de mediano y largo plazo y plantearlos. Estamos hablando ya de un proceso tal como sucede con los entrenadores de fútbol, si cabe la comparación, y a éstos también se les pide resultados inmediatos para que puedan tener toda la credibilidad para con su plan de trabajo. La gestión eficiente y competitiva no necesita de plazos tan largos para que sea llevada a cabo, empieza desde el arranque y se extiende de acuerdo a los resultados. Los planes de contingencia ya definidos ayudan mucho en ese sentido.
Muchas gracias por comentar,
Saludos,
Enrique