Dirección Comercial: el Director Comercial 2.0 en tu Empresa – Parte 4

En esta cuarta entrada cierro el tema sobre el director comercial 2.0 en una empresa resaltándote su concepto, funciones, aptitudes y conocimientos fundamentales.

Concepto.- 

Es el directivo encargado de liderar, definir y gestionar toda la actividad comercial de una empresa que abarca a las áreas de marketing y de ventas enfocado en establecer una conexión emocional entre el cliente/prospecto y el producto/servicio/marca donde los beneficios sean mutuos.

Funciones.-

1. Elabora, o redefine, el plan comercial y lo ejecuta en equipo como su máximo responsable.
2. Establece los parámetros y estrategias a seguir dentro del marketing mix.
3. Traza las metas y objetivos comerciales, donde lo primero representa un crecimiento realista, y, lo segundo, un esfuerzo extra para lograr un superávit donde el crecimiento se acelere más de lo previsto, y ambas sean trazadas a corto, mediano y largo plazo. La analogía de la misión y visión de una empresa calza perfectamente en este punto.
4. Elabora los presupuestos mensuales y anuales.
5. Analiza el mercado (entorno externo) y la capacidad logística y financiera de la empresa (entorno interno) para luego diseñar estrategias referidas a la política de precios, condiciones de pago, trade marketing, fuerza de venta, personal de merchandising e impulsación, segmentación, portafolio de productos y su cantidad estimada para la oferta, medios de comunicación, entre otros, donde la sincronización optimizada de estas sea fundamental para la consecución de las metas y objetivos comerciales.
6. Define el plan de motivación no sólo al personal de venta, sino a todos los actores posibles que contribuyan en los procesos de venta, sean empleados o no de la empresa, con o sin retribución monetaria.
7. Deberá tener preparados planes de contingencia en relación al producto y al cliente para actuar y palear casi de inmediato todas las problemáticas que se presenten en el camino.

Aptitudes y conocimientos.-

1. Sólida preparación académica ya sea en ingeniería, economía, administración de negocios, entre otros, y complementado con estudios de especialización, maestrías, diplomados, cursos y seminarios en marketing, gestión comercial, marketing digital (tema básico e imprescindible), relaciones públicas, y afines.
2. Opcional, aunque de acuerdo a estadísticas y a mi propia experiencia, representa un gran valor agregado para el perfil del cargo en mención el hecho de que haya empezado su carrera como vendedor.
3. Gestor proactivo y sinérgico que toma decisiones resolutivas con rapidez.
4. Gran capacidad de interacción y negociación en el entorno interno y externo. Las retóricas no son necesarias si es que se cumple con el objetivo de convencer.
5. Aunque algunos especialistas sobre la materia opinen lo contrario, el método científico debe ser considerado en los procedimientos de investigación de mercados. Es decir, se parte con un análisis exhaustivo para luego llegar a conclusiones que permitan tomar decisiones con un menor margen de error.
6. Ser estratega, lo cual quiere decir adelantarse a los acontecimientos con una gran visión y manejar con eficiencia las desviaciones en los indicadores de gestión.
7. Dependiendo del tamaño de la empresa, debe de establecer bien claro en su agenda el porcentaje de tiempo mensual asignado para hacer visitas presenciales en el mercado respectivo e interactuar con los clientes.
8. A pesar de que la verticalidad jerárquica con rasgos impositivos da resultados en algunos casos, recomiendo un liderazgo participativo donde el trabajo en equipo sea preponderante, donde la arrogancia ni la soberbia no tengan cabida.
9. Integridad moral y ética elevada, aspecto clave para todo profesional o emprendedor que desee asumir una responsabilidad empresarial y social, ambas ligadas una a la otra, y que incidirá positivamente para que el éxito sea más completo alcanzando o manteniendo una mayor estabilidad personal y emocional.  

Muy bien, puedes añadir los elementos que desees si piensas que ayudarían en el buen desempeño de tu empresa o proyecto de negocio, y por qué no, en tu trabajo académico si eres estudiante. Lo único que quisiera recomendarte es que nunca sigas al pie de la letra a los denominados gurús del marketing o del mundo empresarial, esto te llevaría a limitar tu capacidad creativa y convertirte en un profesional dependiente que constantemente debe revisar y copiar lo que postulan aquellos autores para saber qué hacer en determinados aspectos o situaciones de la gestión comercial. Cuestiónalos, que no significa negarlos, y rescata, según tu criterio, lo que te pueda servir y súmale a ello tu propia inventiva.

      Estamos en contacto… 

            

Dirección Comercial: el Director Comercial 2.0 en tu Empresa – Parte 3

Bien, como te comenté en mi anterior publicación, el marketing 2.0 ya existía de alguna manera antes del apogeo de la web 2.0. Pero antes, es preciso aclarar aún más su concepto.

Es común que se crea que el marketing 2.0 signifique aplicar, con carácter de exclusividad, todas las estrategias y herramientas de mercadeo en internet, como que es lo mismo hablar de marketing 2.0 y marketing digital o online, pero no lo es. El primer concepto incluye al segundo. Es decir, las estrategias orientadas al cliente (marketing 2.0) se apoyan en gran medida en las que se efectúan en internet (marketing digital), en el denominado canal virtual. Luego, el marketing cuenta con un canal de distribución más para ampliar su radio de acción. Las operaciones comerciales que se dan en este canal son, como te habrás dado cuenta en la actualidad, enormes y variadas cuantitativamente hablando, y su crecimiento no parece tener límites. Leer o escuchar hablar del e-commerce, marketing móvil, email marketing, linkedin marketing, marketing de redes sociales, etc., resulta ser algo casi cotidiano para todo emprendedor, directivo, estudiante o interesado en el tema.

Por lo tanto, el director comercial 2.0 debe dominar de manera amplia todas las actividades comerciales que se puedan ejercer en el canal virtual para establecer una mayor y más efectiva relación con el cliente, y, a la vez, con el prospecto, amparándose en el real significado o enfoque del marketing 2.0. Buscará como fin supremo la conexión emocional entre la marca/empresa y el cliente. Su gran misión será la fidelización de éste para con el P/S. No será tarea sencilla pero tampoco inalcanzable. Se requiere de mucha creatividad, ingenio, calidad en la comunicación, empatía, en fin, pero por encima de lo anterior, el contacto personal será clave y determinante. Y precisamente por esto último es que te comenté que de alguna manera ya existía el marketing 2.0 antes de la aparición de la web 2.0, e incluso de la computadora. Aunque claro está, la orientación al cliente no había adquirido aún su papel preponderante en una estrategia de marketing como lo es hoy en día. Sin embargo, la visita y/o atención presencial al cliente no sobraba ni bastaba. También se utilizaban algunas estrategias  de fidelización como el regalar lapiceros o almanaques con el logotipo de una marca u organizar eventos dirigidos al cliente o al público objetivo, que es lo que se conoce como marketing BTL, y se refiere a la utilización de métodos no convencionales para promocionar tu marca a través de medios de comunicación “nichos” o no tradicionales. Y los tradicionales son, ya sabes, la TV, la radio, prensa escrita, y también ya podemos incluir a el internet. Por cierto, aquel tipo de marketing nunca perdió su inclusión en los presupuestos comerciales de muchas empresas y hasta ha adquirido mayor relevancia en la actualidad.

Sobre este tema tengo mucho más que decirte, la dirección comercial evolucionó y representa el factor clave para el éxito empresarial. Mi intención es motivarte a que replantees algunos asuntos pendientes  o no resueltos en tu empresa o proyecto de negocio.

Estamos en contacto el próximo martes 25 de este mes.

Saludos,

Enrique