Bienvenid@ a mi blog, amable lector@, es para mí un honor contar con tu participación e interés.
El tema de mi primera
entrada lo escogí cuidadosamente entre varios que tenía en mente, y este te
ayudará a comprender las siguientes de acuerdo a mi particular enfoque o
perspectiva sobre el apasionante campo de la comercialización, o de las ventas
y el marketing. Puedo asumir que eres un especialista o un interesado en
marketing, no lo sé, por lo que en mi primera entrada te hablaré de manera
general a nivel básico.
Bien, empecemos.
Redefiniendo conceptos…
Desde tiempos
inmemoriables, los términos “vender” y “comercializar” se entendían como
equivalentes, así como al gerente (director, jefe, supervisor, agente,
representante, etc.) de ventas y al gerente comercial como los ejecutivos de
una empresa que cumplían la misma función. Estos dos conceptos ya no deberían
interpretarse como los mismos funcionalmente hablando, la tendencia actual así
lo exige, más aún cuando utilizas el internet para promocionar e intentar
vender tu(s) producto(s) / servicio(s). Parece un juego etimológico inútil,
¿no? Pero no lo es, todo lo contrario. Cuando un
empresario/emprendedor/directivo/… aprenda a diferenciar ambos significados
logrará ponerle más orden a su empresa y situarla en un contexto organizacional
de tal manera que logrará obtener lo que tanto anhela: vender más o aumentar su
rentabilidad, o dicho en otras palabras, el posicionamiento de su
producto/marca en el mercado respectivo se verá recompensado o reforzado.
Vender ya no es lo mismo
que comercializar. La gestión de ventas se tornó sistémica dentro de la gestión
comercial. Mientras que lo primero implica exclusivamente a las acciones que se
realizan para que un prospecto/cliente/consumidor compre tu producto/servicio
(P/S), lo segundo también busca exactamente lo mismo pero involucra a aquellos
esfuerzos que se hacen para conseguir captar la atención o generar interés en
tu P/S. Es decir, la comercialización incluye necesariamente al marketing para
que éste sea el principal impulso o motor de tu P/S y llegue al consumidor
final con más facilidad o lo más rápido posible.
Si comparamos lo que te acabo de mencionar en términos automotrices, tu P/S (o marca) representa a un automóvil y tu marketing al pie que apretará el pedal del acelerador para que transite o muy rápido, intermedio, o muy lento, eso ya depende de tu creatividad. Y cuando el vehículo llegue a la meta, independientemente de la velocidad que tu marketing le aplique, habrás vendido, obviamente que me estoy refiriendo al consumidor final. Ahora, te recomiendo que revises el aceite, sus partes, en fin, y lo afines tanto como sea necesario, para que su rendimiento o potencial llegue a un nivel ideal porque finalmente es tu P/S el que convencerá al cliente y éste le será fiel si así lo desea (también lo deseas tú, por supuesto) y te lo propones como un gran reto a cumplir. Probablemente te estarás haciendo una pregunta hasta aquí, y tal vez sea esta: ¿Cuál de los dos elementos es más importante o prioritario, el cliente o el producto? Bueno, esta pregunta te la responderé dentro de muy breve tiempo.
¿Por qué contratar a un Director Comercial 2.0?
O bien a un gerente, jefe o supervisor comercial 2.0, pero también a un vendedor 2.0.
Estimo que has comprendido bien la diferenciación conceptual y funcional entre vender y comercializar por lo que pasaré a explicarte el añadido “2.0”. El marketing 2.0, común y equivocadamente llamado marketing online, digital o virtual, no es otra cosa que las acciones de mercadeo aplicadas en el internet y en los canales tradicionales en su sentido más amplio (incluye al canal moderno, horeca y corporativo) y que van dirigidas a establecer un vínculo más participativo con tu prospecto o cliente. Y para eso ya cuentas con las redes sociales, redes profesionales como Linkedin, sitios web (que son como unos libros o revistas virtuales donde puedes revisar o leer sus respectivas páginas, las llamadas páginas web), blogs, email, en fin, para lograr interrelacionarte con el usuario y tratar de convertirlo en tu cliente si es que no lo es aún, claro está. Aquellas acciones tendrán como principal objetivo el de vender tu P/S o que sea consumido buscando siempre una mayor rentabilidad para tu empresa o negocio.
Entonces, el director comercial 2.0 vendría ser como un “director de orquesta” gestionando ambas acciones, las de ventas y las de marketing, incluida la gestión virtual que la debe de dominar con amplitud y por eso mismo añado “2.0” al cargo en mención, y se le ubicaría dentro de tu empresa dependiendo de su tamaño y su correspondiente cargo:
- Empresa grande.- Aquí debe de existir el cargo de
gerente comercial para que supervise o monitoree las áreas de marketing y
de ventas.
- Pyme.- Así exista un responsable (jefe,
supervisor) de marketing la empresa en esta categoría debe contratar a un
jefe comercial 2.0 que esté por encima de aquel a nivel jerárquico, y por
supuesto, éste debe de dirigir, también, la gestión de ventas. Si cuenta
con un jefe o supervisor de ventas, mejor.
- Mype.- Dependiendo de su presupuesto, esta
empresa debe de contratar a un jefe comercial 2.0 o a un supervisor
comercial 2.0., o bien tercerizar (outsourcing) dicha función o gestión, y
ya sabes, en marketing y ventas.
Conclusiones:
Como te habrás dado cuenta, lo que he intentado explicarte, en resumen, es que la gestión comercial en una empresa ya no es la misma de antes, y en la actualidad global con mucho más razón gracias al boom del internet y de su evolución como una poderosa herramienta que te permitirá establecer un vínculo más estrecho con tu cliente o prospecto, una conexión emocional donde el beneficio mutuo será proporcional a lo que tu marketing pueda lograr, eso dependerá de ti y/o de tu director comercial 2.0.
Muy bien, espero no haberte quitado mucho tiempo para que puedas proseguir con tus labores diarias. Recuerda que siempre estaré atento a tus comentarios para establecer un vínculo participativo para despejar alguna duda e intercambiar puntos de vista. Aprecio sobremanera tu gentil predisposición por haber leído esta publicación que estrena mi nuevo blog.
Nos veremos este martes 28 del presente mes.
Saludos y que sigan tus éxitos,
Enrique
Hola Enrique,
ResponderEliminartratas un tema muy actual, que sin embargo, como bien dices aún no lo han comprendido muchos gerentes de empresas. Estoy totalmente de acuerdo contigo pero quizás lo expresaría de otra manera. Hoy un director comercial y marketing debe comprender y utilizar herramientas del marketing online con la misma soltura que las más tradicionales, y por lo tanto quizás tu término no tenga ya tanto sentido: es como decir que el director de marketing debe saber de marketing.
Saludos
Gregorio
Hola Gregorio:
EliminarEs cierto, como dices, que aún no lo han comprendido muchos directivos de empresas acerca del tenor de mi publicación. Tu discrepancia me parece razonable hasta cierto punto. Es lógico pensar que un director comercial ya debería estar actualizado en conocimientos y dominio de todo lo concerniente al marketing digital o online para utilizarlo como una herramienta para generar ventas, pero, no siempre sucede esto así. El director comercial tradicional, diferenciándolo de uno de ventas, normalmente, y desde antes de la aparición y auge de la Web 2.0 (2004), más le ha prestado atención al departamento de ventas dejándole una relativa independencia al director de marketing y sus acciones, no significando ello que no domine el tema, pero tenía algunas limitaciones para ser el CEO en esa área. Con el paso del tiempo evolucionó, y muchas empresas empezaron a contratar a directores comerciales con grandes conocimientos en marketing como requisito indispensable, y cuando no contaban o buscaban a estos directores, entonces tomaban ese requisito para contratar a un director de ventas. En la actualidad, aquellos directores comerciales y de ventas ya están más preparados para asumir el reto del marketing 2.0, pero no muchos manejan este concepto funcional con la mayor amplitud posible. Entonces, cuando tienen que dirigir ambas áreas como gerentes comerciales, en el caso de una empresa grande, o como jefes/supervisores comerciales, cuando se trata de pyme's o mype's, empiezan a devaluar su gestión en una de ellas, en la de marketing, por supuesto. Esta gestión comercial en sí pierde potencia, disminuye su velocidad, pero no por ello dejan de llegar a sus metas de venta (en muchos casos ni se logran), y la consecuencia es que los objetivos comerciales, donde los indicadores son más amplios, se tornan cada vez más distantes.
El asunto muy bien se puede palear filtrando el reclutamiento para el cargo en mención especificando bien claro en la oferta laboral, "Director Comercial 2.0", o "Jefe Comercial 2.0", o "Supervisor Comercial 2.0", para luego seleccionarlo. En el mismo sentido, toda la gestión comercial de una empresa mejoraría aún más si se busca y encuentra a un "Vendedor 2.0" (en tu país, Agente Comercial 2.0).
Lo que pretendí con esta publicación es darle otro significado y dimensión a conceptos y cargos relacionados al área comercial, es decir, marketing y ventas. La idea es que se evolucione al respecto.
Saludos y gracias por comentar,
Enrique