La gestión comercial empieza a construirse en la mente del director comercial 2.0 (gerente, jefe) pero no termina con el cierre de venta, mejor dicho, no tiene fin durante el proceso de venta. ¿A qué me refiero? Te doy algunas pistas con algunos casos:
- El producto vendido no rota en el punto de venta.
- El consumidor final no queda satisfecho con el producto.
- El cliente (nuevo o dentro de la cartera) no queda conforme con la
atención recibida por el vendedor o por cualquier otro funcionario de la
empresa.
- Quiebre de stock.
- La marca blanca no funciona bien como un “cómplice” estratégico.
- Se requiere más rentabilidad para fines específicos.
En fin, se pueden presentar varios casos en el camino
de la gestión comercial y es menester del director comercial solucionarlos lo
más rápido posible. Los responsables de las áreas de marketing y de ventas
deben de colaborar en todo momento como parte de sus funciones. Sin embargo,
todos los jefes de las distintas áreas deben involucrarse en este asunto,
formando parte de la sinergia de empresa, donde todos "trabajan para la
empresa y esta para todos los empleados".
Yendo al tema del presente post, siempre debes de
considerar algunas de las características y funciones más relevantes de la fuerza
de venta, que te las explico a continuación:
- Básicamente está compuesta por los vendedores,
quienes actúan en dos canales: directo e indirecto. Sin embargo, su
composición es más amplia, involucra a varios actores, de forma directa e
indirecta, y éstos incidirán, en mayor o menor medida, en el buen desempeño
o performance de la gestión comercial, desde los encargados de seguridad
de la puerta principal de tu empresa, personal de recepción (presencial,
telefónica, por internet), hasta el más alto directivo. Es decir, todos
los empleados, directos e indirectos, gestionan el marketing 2.0
(orientación al cliente), todos venden, todos son partícipes de la fuerza
de venta.
- De acuerdo al anterior punto, todos los
componentes individuales de una empresa deben de confabularse para dar una
excelente y sincronizada atención al cliente, a nivel personal y virtual,
y por escrito. Nunca olvides que una atención oral tiene que tener la
misma calidad de contenido que una carta de presentación, por ponerte
algunos ejemplos. Toda esta interacción con el cliente desde la empresa
constituye lo que se denomina el marketing empresarial. Un trato amable,
una sonrisa, un compromiso, en fin, con el cliente o prospecto, son
algunas de las virtudes que deben incorporar en la atención o servicio al
cliente.
- Centrándome en el papel que cumple un vendedor,
específicamente, éste debe de poseer el principal atributo: orientado a
resultados. Además, debe respetar los parámetros de atención al cliente
explicados en el punto 2. Y si nos vamos un poco más allá, el marketing
empresarial forma parte de la cultura empresarial, valga la redundancia.
Es decir, vendedor que no encaje dentro del marketing empresarial, no
estaría cumpliendo uno de los dos requisitos fundamentales para integrar
una fuerza de venta, independientemente de su personalidad y
conocimientos. De igual manera, esta premisa va dirigida hacia los otros
actores. Aunque claro está, los actores indirectos, como los
distribuidores o el personal de merchandising (gondoleros), por citar unos
ejemplos, no siempre asumen un compromiso cabal, por lo que se hace
necesario reforzarlo constantemente. En suma, si no se asume ese
compromiso empresarial, repercutiría negativamente en el marketing
empresarial, y por ende, los KPI (Key Performance Indicators = Indicadores
Clave de Rendimiento) se verían afectados. ¿Y desde dónde empieza a
gestarse aquel marketing empresarial? Pues ya lo dije, de la cultura
empresarial (clima laboral), donde los altos directivos serán los
principales impulsores de esta. Desde mi punto de vista, el director comercial
es el funcionario ideal para asumir tal liderazgo, quien se convertiría en
el líder de la sinergia, pero, por supuesto, coordinando previa y
constantemente con el gerente general.
- Toda la fuerza de venta debe de estar
familiarizada o tener conocimientos de marketing digital y/o internet,
aspecto muy relevante en los tiempos actuales. En mi opinión,
imprescindible. Luego, le puedes añadir aquellos conocimientos que vayan
acorde con el rubro de tu producto o servicio.
Bien, para no hacer muy extenso este post,
te invito a que pienses en algunos puntos más que puedas añadir a los que te
acabo de mencionar.
