Dirección Comercial: el Director Comercial 2.0 en tu Empresa - Parte 2

Bien mi amigo(a), en esta segunda parte de un tema muy relevante para la organización, o reorganización, de tu empresa, te ampliaré el valor significativo de un director comercial 2.0 en la misma.

Recapitulando…

Como te habrás dado cuenta en mi anterior publicación, el marketing 2.0 nace a partir del nacimiento de la Web 2.0 (2004), cuando esta empieza a permitir que el usuario de internet participe de manera más activa interrelacionándose con ella. La Web original era más fría, el diálogo virtual, si cabe el término, era nulo. Entonces, el marketing 2.0 aprovechó la coyuntura del auge de la Web 2.0 para ir incorporando a sus estrategias herramientas que le permitieron establecer progresivamente un contacto más horizontal pero a la vez más cercano con el cliente o prospecto (C/P). Por definición, el marketing 2.0  se orienta al C/P para comunicarse con él, para transmitirle todo tipo de información de una marca/empresa determinada para lograr un vínculo más estrecho, más personalizado, para engancharlo (engagement), y así conseguir que adquiera su producto/servicio para obtener beneficios varios, el principal, una alta o aceptable rentabilidad.

¿Ahora te das cuenta de la importancia de un Director Comercial 2.0 en tu Empresa?

El director comercial 2.0 debe de liderar, supervisar y gestionar todas las actividades comerciales dentro de una empresa, y en estas se encuentran comprendidas las de ventas y las de marketing. Y si no domina ampliamente el marketing digital como una creciente y poderosa generadora de ventas, entonces, es “pan comido”, como se dice en el argot popular.

Pero debes de tener en cuenta que su liderazgo abarca mucho más. Me explico. Si sabes que el éxito de una empresa está en proporción directa a sus logros comerciales, entonces, el director comercial 2.0 se convierte, a su vez, en el líder de la sinergia en una empresa. Es decir, confabula a todos los responsables de las distintas áreas que una empresa tenga para que sean sus “cómplices” en su ardua y difícil tarea para alcanzar el éxito comercial. Si quieres lo podemos ver desde otra óptica, pero a la vez, en el mismo y más amplio sentido, así: el marketing le compete a todos los empleados, todos ellos forman parte de la estrategia comercial y no de manera aislada, la famosa frase “nadie sabe para quién trabaja” queda totalmente desterrada dentro del espíritu de una empresa.

En mi próxima publicación te hablaré más de este tema, y te contaré cómo ya existía, de alguna manera, el marketing 2.0. antes del apogeo de la Web 2.0.

Espero verte dentro de dos martes.

Saludos y te deseo mucho progreso en tu vida personal y laboral,

Enrique

Dirección Comercial: el Director Comercial 2.0 en tu Empresa - Parte 1

Bienvenid@ a mi blog, amable lector@, es para mí un honor contar con tu participación e interés.

El tema de mi primera entrada lo escogí cuidadosamente entre varios que tenía en mente, y este te ayudará a comprender las siguientes de acuerdo a mi particular enfoque o perspectiva sobre el apasionante campo de la comercialización, o de las ventas y el marketing. Puedo asumir que eres un especialista o un interesado en marketing, no lo sé, por lo que en mi primera entrada te hablaré de manera general a nivel básico.

Bien, empecemos.

Redefiniendo conceptos…

Desde tiempos inmemoriables, los términos “vender” y “comercializar” se entendían como equivalentes, así como al gerente (director, jefe, supervisor, agente, representante, etc.) de ventas y al gerente comercial como los ejecutivos de una empresa que cumplían la misma función. Estos dos conceptos ya no deberían interpretarse como los mismos funcionalmente hablando, la tendencia actual así lo exige, más aún cuando utilizas el internet para promocionar e intentar vender tu(s) producto(s) / servicio(s). Parece un juego etimológico inútil, ¿no? Pero no lo es, todo lo contrario. Cuando un empresario/emprendedor/directivo/… aprenda a diferenciar ambos significados logrará ponerle más orden a su empresa y situarla en un contexto organizacional de tal manera que logrará obtener lo que tanto anhela: vender más o aumentar su rentabilidad, o dicho en otras palabras, el posicionamiento  de su producto/marca en el mercado respectivo se verá recompensado o reforzado.

Vender ya no es lo mismo que comercializar. La gestión de ventas se tornó sistémica dentro de la gestión comercial. Mientras que lo primero implica exclusivamente a las acciones que se realizan para que un prospecto/cliente/consumidor compre tu producto/servicio (P/S), lo segundo también busca exactamente lo mismo pero involucra a aquellos esfuerzos que se hacen para conseguir captar la atención o generar interés en tu P/S. Es decir, la comercialización incluye necesariamente al marketing para que éste sea el principal impulso o motor de tu P/S y llegue al consumidor final con más facilidad o lo más rápido posible.

Si comparamos lo que te acabo de mencionar en términos automotrices, tu P/S (o marca) representa a un automóvil y tu marketing al pie que apretará el pedal del acelerador para que transite o muy rápido, intermedio, o muy lento, eso ya depende de tu creatividad. Y cuando el vehículo llegue a la meta, independientemente de la velocidad que tu marketing le aplique, habrás vendido, obviamente que me estoy refiriendo al consumidor final. Ahora, te recomiendo que revises el aceite, sus partes, en fin, y lo afines tanto como sea necesario, para que su rendimiento o potencial llegue a un nivel ideal porque finalmente es tu P/S el que convencerá al cliente y éste le será fiel si así lo desea (también lo deseas tú, por supuesto) y te lo propones como un gran reto a cumplir. Probablemente te estarás haciendo una pregunta hasta aquí, y tal vez sea esta: ¿Cuál de los dos elementos es más importante o prioritario, el cliente o el producto? Bueno, esta pregunta te la responderé dentro de muy breve tiempo.

¿Por qué contratar a un Director Comercial 2.0?

O bien a un gerente, jefe o supervisor comercial 2.0, pero también a un vendedor 2.0.

Estimo que has comprendido bien la diferenciación conceptual y funcional entre vender y comercializar por lo que pasaré a explicarte el añadido “2.0”. El marketing 2.0, común y equivocadamente llamado marketing online, digital o virtual, no es otra cosa que las acciones de mercadeo aplicadas en el internet y en los canales tradicionales en su sentido más amplio (incluye al canal moderno, horeca y corporativo) y que van dirigidas a establecer un vínculo más participativo con tu prospecto o cliente. Y para eso ya cuentas con las redes sociales, redes profesionales como Linkedin, sitios web (que son como unos libros o revistas virtuales donde puedes revisar o leer sus respectivas páginas, las llamadas páginas web), blogs, email, en fin, para lograr interrelacionarte con el usuario y tratar de convertirlo en tu cliente si es que no lo es aún, claro está. Aquellas acciones tendrán como principal objetivo el de vender tu P/S o que sea consumido buscando siempre una mayor rentabilidad para tu empresa o negocio.

Entonces, el director comercial 2.0 vendría ser como un “director de orquesta” gestionando ambas acciones, las de ventas y las de marketing, incluida la gestión virtual que la debe de dominar con amplitud y por eso mismo añado “2.0” al cargo en mención, y se le ubicaría dentro de tu empresa dependiendo de su tamaño y su correspondiente cargo:

• Empresa grande.- Aquí debe de existir el cargo de gerente comercial para que supervise o monitoree las áreas de marketing y de ventas.
• Pyme.- Así exista un responsable (jefe, supervisor) de marketing la empresa en esta categoría debe contratar a un jefe comercial 2.0 que esté por encima de aquel a nivel jerárquico, y por supuesto, éste debe de dirigir, también, la gestión de ventas. Si cuenta con un jefe o supervisor de ventas, mejor.
• Mype.- Dependiendo de su presupuesto, esta empresa debe de contratar a un jefe comercial 2.0 o a un supervisor comercial 2.0., o bien tercerizar (outsourcing) dicha función o gestión, y ya sabes, en marketing y ventas.

Conclusiones:

Como te habrás dado cuenta, lo que he intentado explicarte, en resumen, es que la gestión comercial  en una empresa ya no es la misma de antes, y en la actualidad global con mucho más razón gracias al boom del internet y de su evolución como una poderosa herramienta que te permitirá establecer un vínculo más estrecho con tu cliente o prospecto, una conexión emocional donde el beneficio mutuo será proporcional a lo que tu marketing pueda lograr, eso dependerá de ti y/o de tu director comercial 2.0.

Muy bien, espero no haberte quitado mucho tiempo para que puedas proseguir con tus labores diarias. Recuerda que siempre estaré atento a tus comentarios para establecer un vínculo participativo para despejar alguna duda e intercambiar puntos de vista. Aprecio sobremanera tu gentil predisposición por haber leído esta publicación que estrena mi nuevo blog.

Nos veremos este martes 28 del presente mes.

Saludos y que sigan tus éxitos,

Enrique